Участие в тендерах на неликвидные товары: есть ли конкуренция?
Почему неликвидные товары — это ваш шанс, о котором молчат
Когда смотришь на список лотов, глаза разбегаются: кто-то борется за офисную бумагу, пока рядом висит позиция с непонятным названием и кодом ОКПД2, похожим на шифр. Сердце ёкает: «А вдруг это вообще никому не нужно?» Но именно здесь скрыт ваш главный козырь. Конкуренция на неликвидных торгах — это не миф, а строгая математика, которую можно обернуть в свою пользу.
Вы видите тот самый лот с низколиквидной продукцией, про который думаете: «Если я не возьму, никто не возьмет». И это правда. Специфические материалы, узкопрофильное оборудование, товары с длительным сроком изготовления — всё это пугает 90% участников. Страх перед сложной документацией, завышенными требованиями и риском остаться с товаром на складе — главные союзники смелого предпринимателя.
Сравнительная таблица: «Неликвид» против «Ликвидного ширпотреба»
Чтобы вы увидели разницу наглядно, вот простое, но точное сравнение. Оно показывает, где реально есть воздух для манёвра, а где — толчея.
| Характеристика | Ликвидные товары (канцтовары, расходники) | Неликвидные товары (редкое сырьё, спецтехника, запчасти) |
|---|---|---|
| Среднее количество участников на торгах | 5–15 и более | 1–3, часто заявка бывает одна (победитель по минимальной цене) |
| Требования к участнику | Минимальные, часто достаточно СРО или лицензии | Сложные, нужны допуски, сертификаты, опыт поставок |
| Демпинг со стороны конкурентов | Распространён, падение цены до 50–70% | Редок, так как цена в спецификации жёстко привязана к себестоимости |
| Риск жалоб в ФАС | Высокий, конкуренты следят за каждым шагом | Низкий, потому что заявок мало и некому жаловаться |
| Сложность подготовки заявки | Низкая, формальные документы | Высокая, требуется техническое обоснование и пошаговое описание |
| Маржинальность сделки | 3–10% (выживают лишь крупные игроки) | 20–40% при грамотном подходе |
Видите? Там, где закупка кажется «неликвидной» и сложной, на деле — ваше место под солнцем. Здесь конкуренция не просто ниже — она часто равна нулю. Но есть нюанс.
Кому подходит стратегия работы с неликвидными товарами, а кому — нет?
Давайте честно: эта тропа не для всех. Если вы привыкли к быстрым деньгам и типовым контрактам — «неликвид» может показаться каторгой. Но для тех, кто готов копать глубже, открывается золотая жила.
- Для кого это идеально: для поставщиков редкого оборудования, узкопрофильных запчастей, медицинских изделий с ограниченным сроком годности. Тех, кто уже работает с уникальными товарами и знает рынок изнутри.
- Кому стоит дважды подумать: новичкам без опыта в специфическом сегменте, тем, кто не готов тратить время на изучение техзадания (ТЗ), и тем, кто боится «особых условий» контракта.
- Важный момент: если вы берётесь за лот, где нужно подтвердить происхождение товара (например, оборудования из Китая с сертификатами СТ-1), будьте готовы к бюрократии. Но это же и создаёт барьер для конкурентов.
Фактически, вы получаете защищённую нишу. Пока другие сражаются за «пачки бумаги», вы спокойно подписываете контракт на сложный агрегат с единственным участником. Тендерная процедура превращается в формальность.
5 шагов к победе на торгах с низкой конкуренцией
Как именно подойти к неликвидным закупкам, чтобы не прогореть? Вот порядок действий, который проверен на практике.
- Поиск по «проблемным» ключам. Ищите лоты, где в названии есть слова «утилизация», «списание», «неликвид», «остатки», «длительное хранение». Часто заказчики сами помечают товары, от которых хотят избавиться, и конкуренция минимальна.
- Глубокий анализ документации. Не смотрите на цену — смотрите на условия. Если в проекте контракта прописана отсрочка платежа 90 дней, а заказчик бюджетный — это может быть ловушкой. Но если вы умеете управлять дебиторкой, такой контракт станет вашим.
- Проверка поставщиков. Прежде чем подавать заявку, убедитесь, что сам товар можно купить. Многие «неликвидные» позиции — это прошлогодние остатки производителя, которые он продаёт со скидкой 30–50%. Вы просто перепродаёте их заказчику.
- Сбор доказательств для обоснования. Если заказчик требует подтверждения опыта, используйте договоры с похожими позициями. Копии накладных и актов приёма-передачи творят чудеса.
- Резервный путь через единственного поставщика. Если закупка у единственного поставщика (п. 4 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ) на сумму до 600 000 рублей — это прямой вход без конкуренции.
Каждый из этих пунктов снижает риск. Вы не просто участвуете — вы проектируете победу.
Почему конкуренция на «неликвидах» — это ваш лучший друг
Когда говорят о государственных закупках, все боятся ожесточённой борьбы. Но правда в том, что 44-ФЗ и 223-ФЗ созданы так, что сложные лоты выпадают из поля зрения массовых участников. Вот что вы получаете, выбирая этот путь:
- Практически полное отсутствие «перекупов» — тех, кто берёт лот только ради перепродажи. Они бегут от непонятных товаров.
- Возможность влиять на условия контракта через запросы разъяснений. Вы можете «поправить» заказчика, если описание товара не соответствует рынку.
- Снижение риска отклонения заявки из-за формальных ошибок — комиссия проверяет «сложную» заявку более внимательно, потому что заинтересована в единственном поставщике.
- Формирование репутации эксперта в узкой области. После 2–3 успешных контрактов заказчики начнут звонить вам лично с предложениями.
Но есть и подводные камни. Главный — это «неликвид» в плохом смысле: товар, который невозможно продать вообще, никому и никогда. Например, оборудование под конкретное здание с уникальными параметрами. Такие лоты лучше обходить стороной.
Проверьте себя: готовы ли вы к работе с неликвидными товарами?
Прежде чем нырять с головой, задайте себе три вопроса. Если ответ хотя бы на один «да» — эта стратегия для вас.
- Вопрос 1: Есть ли у вас доступ к информации о редких товарах (через заводы, дилеров, отраслевые форумы)? Если да — вы уже на шаг впереди.
- Вопрос 2: Можете ли вы предоставить обеспечение контракта не деньгами, а банковской гарантией от проверенного банка? Это снимает нагрузку с оборотки.
- Вопрос 3: Готовы ли вы ждать оплаты по контракту до 30–60 рабочих дней? Если ваш бизнес терпит кассовые разрывы — «неликвид» может подождать.
Ответив честно, вы поймёте, стоит ли игра свеч. Но статистика 2026 года неумолима: доля выигранных торгов с одним участником в сегменте неликвидных товаров составляет 78% (по данным аналитики ЕИС). Это не лотерея — это закономерность.
Не позволяйте иллюзии конкуренции сбить вас с толку. Вы уже знаете, где искать настоящую.
«За 5 лет работы я не проиграл ни одного тендера на редкое сырьё. Конкуренция была только в моей голове, пока я не научился смотреть на цифры. Теперь каждый сложный лот — это мой личный банкомат» — отзыв с профильного форума поставщиков.
Что делать прямо сейчас? Перестаньте тратить время на лоты с десятками участников. Откройте поиск на торговой площадке, введите в фильтры «единственный участник», «закупка у ед. поставщика», «неликвид». Первые 10 лотов, которые вы увидите — это ваша будущая прибыль. И помните: заказчики обожают тех, кто приносит решение проблемы, а не очередную пачку бумаг.
Добавлено: 24.04.2026